“星瀚智能”的會議室,氣氛冰冷而壓抑。長桌對面坐着法務、財務和戰略投資部的負責人,表情公式化,帶着大公司特有的審慎與疏離。李飛獨自一人坐在這一邊,感覺自己像一艘闖入巨輪航道的小舢板。
談判異常艱難。對方開出的條件何止是“苛刻”。
“基於資產評估報告,這套技術模塊及相關知識產權作價八百萬。‘啓星’需現金支付百分之三十,剩餘部分以未來五年‘星瀚’采購你們服務的傭金抵扣。”法務主管推過來一份厚厚的協議,“此外,‘星瀚’需要持有‘啓星’百分之十五的股權,作爲技術授權和未來優先支持的對價。”
李飛的心沉到了谷底。八百萬!這遠超“啓星”的支付能力。百分之十五的股權,更是近乎掠奪。這意味着,他辛苦創立、剛剛看到一點希望的公司,可能瞬間易主,淪爲“星瀚”的附庸。
(現實壁壘:窮人不能做 #XX:在不對等的商業談判中輕鬆獲勝)
他沒有立刻反駁,而是深吸一口氣,拿出了自己準備的資料:“王總,李總。我尊重專業的評估。但這份評估是基於‘星瀚’前期的研發投入計算,並未充分考慮該技術當前的市場價值和未來的收益潛力。”
他打開PPT,一頁頁闡述:“根據我們的調研,同類技術解決方案在市場上的授權費用和項目報價,遠低於八百萬這個數值。更重要的是,這套技術只有在特定場景下,結合我們‘啓星’正在開發的垂直領域應用,才能發揮最大價值。留在‘星瀚’,它可能永遠只是成本中心;而交給‘啓星’,它能創造新的利潤增長點。這對‘星瀚’而言,是盤活不良資產。”
他接着分析了用服務傭金抵扣的弊端:“這將長期鎖死‘啓星’的現金流和定價權,不利於獨立發展,最終也會影響對‘星瀚’的服務質量。至於股權……”李飛頓了一下,語氣堅定,“‘啓星’的核心團隊必須保持控股。我們可以接受百分之五的戰略投資,按新一輪融資估值計算,但必須附帶資源導入的具體條款,而不僅僅是優先支持的空頭承諾。”
(必須做 #33:建立自己的原則(捍衛公司控制權和核心利益))
對面的幾人交換了一下眼神,似乎有些意外於李飛的準備充分和強硬態度。
“李總,你要清楚,‘星瀚’不是非賣不可。我們有其他處理方式,比如打包賣給其他大廠。”戰略投資部的負責人施壓道。
“我明白。”李飛不卑不亢,“但賣給大廠,價格可能更低,且‘星瀚’將徹底失去對這部分技術的影響力和潛在回報。而與‘啓星’合作,‘星瀚’不僅是賣家,更是戰略股東和受益方。我們是唯一能最大化其價值的團隊,因爲我們最懂它,也最需要它。”
談判陷入了僵局。雙方唇槍舌劍,逐條爭論。李飛感到前所未有的疲憊,大腦高速運轉,應對着各種商業和法律條款的轟炸。他第一次如此深刻地體會到,技術之外的戰場,同樣殘酷,甚至更加復雜。
(必須做 #29:向比你優秀的人學習(在實戰中學習商業談判))
休會期間,他走到走廊盡頭,看着窗外車水馬龍,感到一陣孤立無援。他下意識地拿出手機,手指懸在蘇清月的號碼上,最終卻沒有撥出去。他不能總是依賴她。這場仗,必須他自己來打。
他想起徒步時的那份篤定,想起“守護者”項目成功後的那種成就感。他不能在這裏倒下。
再次回到談判桌,他的眼神更加銳利。他不再糾纏於細節,而是拋出了一個對方沒想到的方案:
“現金支付,我們最多能承受兩百萬。剩餘部分,我們可以用‘星瀚’未來三年優先采購我們服務的‘額度’來抵扣,但這個額度需要有一個保底承諾,以確保‘啓星’的基本盤。股權,百分之五,估值按我們上一輪融資後的四千萬計算。同時,‘星瀚’必須開放部分底層系統的API接口,並指定專門的技術對接人,確保過渡期順利。”
這個方案的核心是:用未來的業務合作替代眼前的巨額現金,並用技術對接的深度捆綁來換取對方的支持。它巧妙地將“星瀚”從單純的出售方,變成了更深度的合作方,利益綁定更緊。
會議室裏再次陷入沉默。對方幾人低聲商議起來。
最終,經過又一輪拉鋸,雙方達成了一個初步意向:
· 作價六百萬。
· ‘啓星’現金支付兩百萬。
· 剩餘四百萬,以‘星瀚’未來兩年內不低於此金額的優先采購服務額度抵扣。
· ‘星瀚’以五十萬現金認購‘啓星’百分之五的股權(按一千萬估值,遠低於李飛預期,但已是巨大勝利)。
· ‘星瀚’開放部分API,並提供技術對接支持。
這是一個雙方妥協的結果。李飛沒有完全達到目標,但守住了控股權和現金流底線,並獲得了夢寐以求的技術資產。而“星瀚”則甩掉了包袱,獲得了現金、股權和一個潛在的戰略合作夥伴。
(必須做 #38:從錯誤中學習(在談判中靈活調整策略))
走出“星瀚智能”大樓時,李飛感覺像打了一場惡戰,渾身虛脫,卻又充滿了勝利的亢奮。他做到了!他幾乎是以蛇吞象的方式,拿下了一個原本不可能的交易!
他第一時間打電話給神秘ID和老吳,通報了這個好消息。網絡那頭和電話裏都傳來了激動的歡呼。
接着,他打給了蘇清月。 “談得怎麼樣?”蘇清月的聲音帶着關切。 “成了。條件比預想的還好一點。”李飛盡量讓自己的聲音平靜,但微微的顫抖還是出賣了他。 “恭喜你!”蘇清月的語氣充滿了真誠的喜悅,“我就知道你可以。”
晚上,李飛和蘇清月又一次坐在了那家安靜的咖啡館。李飛詳細講述了談判的經過,說到緊張處,依然心有餘悸。
蘇清月聽得十分認真,最後笑了笑:“你這次是真的長大了。知道什麼時候該強硬,什麼時候該妥協,還能想出用業務換資產的方案。我爸常說,最好的交易不是一方全贏,而是雙方都覺得賺了。你做到了。”
她的肯定讓李飛心裏暖洋洋的,比喝了最醇的咖啡還讓人舒暢。
“接下來打算怎麼做?兩百萬現金,壓力不小。”蘇清月問。 “礦業試點必須成功!那是我們最快的變現路徑。”李飛眼神灼灼,“然後,整合‘星瀚’的技術,快速迭代我們的‘星鏈’平台。有了這套東西,我們有信心把產品成熟期縮短一半!”
他看着蘇清月,忽然鼓起勇氣,說:“清月,等‘星鏈’正式上線,第一個給你用。你……永遠是‘啓星’的超級VIP,和……最好的軍師。”
蘇清月看着他眼中閃爍的光芒,那是自信、野性和一絲不易察覺的溫柔。她微微一笑,端起咖啡杯:“好啊,我等着。別讓我失望,李總。”
“不會的。”李飛鄭重承諾。
他知道,這場硬仗的勝利,只是一個新的起點。整合技術、拓展市場、管理團隊……更多的挑戰還在後面。但他已經無所畏懼。
因爲他已經證明,即使出身寒微,只要擁有足夠的能力、智慧和韌性,也能在看似固若金湯的規則中,撬動屬於自己的杠杆。
逆襲之路,從來都是打出來的。